Анатомия просьбы

Всем привет!

Сегодня я вам хочу немного рассказать про то, чему я научилась за 6 лет работы в Google в области того, как просить других мне помочь. Я не гуру и не мастер убеждения, поэтому я просто расскажу про свой личный опыт и про уроки, которые я извлекла лично для себя. Многое из этого – простой здравый смысл, с капелькой базовой психологии.

Важный лейтмотив всего ниже – говорите правду. Про себя, про проблему, про другого человека. Люди очень хорошо замечают, когда им пытаются втюхать bullshit, хотя и не всегда подают вид.

Простота понимания

Я заметила, что люди намного охотнее соглашаются на что-либо, если они четко понимают, о чем идет речь и что конкретно требуется от них.

Помоги мне пожалуйста привести в порядок документацию релиза” – это не очень хорошая просьба. Непонятно, что именно надо делать.

Не мог бы ты пожалуйста помочь мне переписать секцию про тестирование в нашем документе о релизе?” – лучше.

Еще лучше, если у человека уже есть контекст – что не так с документацией и почему ее надо переписывать. А не просьба просто так падает с неба.

Важный момент: когда просите, никогда не ругайте себя. Иногда бывает, что нужно попросить о помощи, когда сам не справился, и чувствуешь себя лузером. Никогда не начинайте просьбу с “Слушай, я, наверное, совсем тупой, но…“, или аналогичного смысла.

О себе, когда просите – либо хорошо, либо никак. Говорите о вопросе/задаче/проблеме, а не посыпайте голову пеплом.

Почему я?

Люди охотнее соглашаются помочь, если им объяснить почему вы решили обратиться за помощью именно к ним.

Два важных момента:

  1. Объяснение должно быть для человека приятно.
  2. И оно должно быть чистой правдой.

Например, можно сказать так: “Слушай, у тебя отлично получается делать содержательные и интересные презентации. Я вижу как команда всегда с интересом включается, когда презентуешь ты. Не мог бы пожалуйста мне помочь и посмотреть на мою презентацию для клиента? Мне очень хотелось бы послушать твое мнение и предложения по улучшению.

Почему я должен помогать?

У меня недавно произошел случай – я купила шоколад онлайн. У нас как раз была жара, и когда шоколад до меня добрался, было очевидно, что он растаял по дороге. Вероятно, неоднократно. Я, естественно, написала продавцу письмо в духе “Верните деньги!”.

Продавец ответил, что он очень сильно извиняется. Они маленькая кофейня и только-только пытаются встать на ноги. Дела пока идут не очень хорошо, и они не уверены, что магазин не придется закрыть. И не буду ли я возражать, если мне вместо возврата денег пришлют другую шоколадку. Даже две, чтобы компенсировать за неудобства. Просто у них сейчас каждый доллар на счету. Я согласилась.

Как я описала, оно может показаться давлением на жалость. Но это потому, что “Рабинович напел“. На самом деле письмо было очень искренее. Может, конечно, хозяин кофейни – мастер манипулятор. Но, скорее всего, им действительно сложновато.

Так вот – когда вы честно признаетесь в своей трудности, это трогает. Если вы общаетесь не с проженным циником, то люди часто откликаются.

В примере выше про презентацию можно сказать, что “Я волнуюсь*. Презентация ответственная, клиент важный. А мне кажется, что у меня презентации не особо хорошо получаются“.

Альтернативный вариант – аппелировать к выгоде второй стороны. Про это пишут почти во всех книгах по убеждению и продажам. Это сложно, если вы не профи. Я это не умею делать, например. Тут есть очень тонкая грань, перейдя за которую у человека появится ощущение, что вы ему хотите что-то втюхать или им сманипулировать.

*) Я выше писала, что о себе не надо говорить плохо. “Я волнуюсь” – это не самокритика, не оценка, это описание своего состояния. “Я тупой” – это совсем про другое. “Я волнуюсь” можно и нужно говорить. “Я тупой” – нет.

Благодарность

Благодарность должна быть короткой и за дело.

Большое спасибо за помощь” – звучит как формальная вежливость. А вот “Мне очень понравилось твое предложение по третьему слайду и совет переделать структуру второй части. Действительно, так будет намного лучше. Большое спасибо за помощь” – намного лучше.

Когда благодарите, не спорьте и не оценивайте. “Мне очень понравилось твое предложение А. Предложение Б, мне кажется, не особо. Про В – не знаю, спорно, но я подумаю. Мне не особо понравилось, но Большое спасибо за помощь“. Так не надо.

Благодарите только за то, что вам действительно понравилось и показалось дельным. Если человек не дал ни одного дельного совета по делу (что вряд ли, вы же почему-то к нему обратились?), можно поблагодарить за то, что он нашел время, чтобы вам помочь.

Не перехваливайте. “Я знал, что ты настоящий профи! Такие здоровские предложения! Я бы сам никогда не додумался! Как хорошо, что я к тебе обратился! Просто класс!“. Так не надо. Можно отделаться кратким “Я знал к кому обратиться!“.

Обратная связь

Очень важно после того, как человек вам помог, рассказать ему, что случилось потом. В примере выше с презентацией – вы можете зайти к коллеге и сказать ему “Еще раз спасибо. Презентация прошла отлично. Мне кажется, клиенты купят наш сервис“.

Не пропускайте этот шаг. Это и есть настоящая благодарность с вашей стороны: возможность для человека понять, что он поучаствовал в чем-то важном и результаты его усилий имели реальный смысл. Он будет рад вам помочь в будущем.

Важное

Тут я говорю про адекватную среду, где люди в целом готовы помогать. Вполне возможно, что где-то есть места, где вы обратитесь к Васе за помощью, воспользуетесь его советом, а он потом всем начнет рассказывать, что это он сделал презентацию, и все крутые идеи – его. А вы просто рядом постояли.

Это токсичная рабочая среда, и  оттуда лучше бежать, роняя тапки. Если вас привязали к батарее и убежать пока никак, то учтите, что мой подход тут может быть не применим. В этом случае читайте “48 законов власти“, “The art of the deal” и похожие книги, и мочите Васю по всем правилам джунглей.